گردهمایی شرکت های حوزه مواد پیشرفته و محصولات مبتنی بر مواد شیمیایی با همت باشگاه شرکت های صادراتی دانش بنیانIHTECC امروز در پارک علم و فناوری شیراز برگزار شد. سیاستگذاران و فعالان حوزه ی صادرات دانش بنیان، مهندس قدمگاهی مدیر کل دفتر توسعه کسب و کار بین الملل مرکز تعاملات و خانم کهنسال مدیر کریدور صادرات و باشگاه شرکت های صادراتی دانش بنیان در این گردهمایی با شرکت ها صحبت کردند.
خانم راضیه کهنسال مدیر باشگاه شرکت های صادراتی دانش بنیان IHTECC
ابتدای گردهمایی شرکت های فعال در حوزه مواد پیشرفته و صنایع شیمیایی خانم کهنسال مدیر باشگاه شرکت های صادراتی دانش بنیان به معرفی IHTECC، اهداف و ماموریت های آن پرداخت. در ادامه وی حمایت های مرکز تعاملات بین المللی علم و فناوری که به صورت خدمات صادرات به شرکت ها ارئه می شود را معرفی کرد.
خدمت مشاوره صادراتی
این خدمت تنها خدمت کاملا رایگان مرکز تعاملات بین المللی علم و فناوری است که به شرکت ها ارائه می شود. هر شرکت می تواند تا سقف 20 ساعت در سال به صورت رایگان از مشاوره های صادراتی بهره مند شود.
آموزش بازرگانی و صادرات
کریدور صادرات خود متولی آموزش به شرکت ها نیست. ولی متقاضیان می توانند با شرکت هایی که آموزش های صادراتی ارائه می دهند استفاده کنند. در نهایت بخشی از هزینه ها با ثبت مدارک در سایت کریدور صادرات به شرکت ها پرداخت می شود.
تهیه ابزارهای تبلیغاتی و اطلاع رسانی
تهیه کاتالوگ و بروشور به دیگر زبان ها برای بسیاری از شرکت ها نیاز است. در راستای برآرورده کردن این نیاز، خدمت تهیه ابزارهای تبلغاتی و اطلاع رسانی تدوین شده است. همچنین وبسایت به دیگر زبان ها نیز در این خدمت برای شرکت ها پیش بینی شده که متقاضیان می توانند طبق آیین نامه 60% از هزینه ها تا سقف 40 میلیون تومان را دریافت کنند.
تحقیقات بازار بین الملل
بسیاری از شرکت های مدیریت صادرات مراحل تحقیقات بازار بین الملل را مبتنی بر شرکت و محصول انجام می دهند. در این خدمت بازارهایی با اولویت بالاتر، ظرفیت ها و فرصت های صادراتی و همچنین تهدیدهایی موجود در بازار که باید نسبت به ان آگاه باشید در اختیار شما قرار می گیرد. حمایت از این خدمت نیز فعلا 60% و تا سقف 60 میلیون تومان است.
اخذ گواهینامه ها و استانداردهای بین المللی
در این خدمت که مورد نیاز بسیاری از شرکت هاست، میزان حمایت فعلا تا سقف 100 میلیون تومان است. البته در آیین نامه جدید این رقم تغییر مثبت قال توجهی دارد تا رضایت شرکت ها بیشتر کسب شود.
حضور در نمایشگاه های بین المللی
حضور در دیگر کشورها برای ارائه ی محصول فرآیندی زمان بر با هزینه های گزاف برای شرکت ها است. از این رو مرکز تعاملت بین المللی علم و فناوری با نگاه ویژه ای درصدد رفع این چالش برای شرکت ها برآمده است. نکته ی حائز اهمیت در این حوزه مربوط به هم افزایی است که کریدور صادرات با دیگر سازمان ها ایجاد کرده است. با این هم افزایی شرکت ها مبلغ بسیار کمتری را برای حضور در یک نمایشگاه بین المللی پرداخت می کنند. این هم افزایی شامل تجمیع حمایت های مرکز تعاملات و صندوق نوآوری و شکوفایی است.
تاکنون در سال 1402 تعداد 12 پاویون بین المللی برگزار شده که 10 تا از این پاویون ها مورد حمایت هر دو سازمان بوده است. این هم افزایی سبب کاهش سهم شرکت در هزینه ها شده و به این ترتیب شرکت ها می توانند با مدیریت هزینه ها در تعداد نمایشگاه بیشتری شرکت کنند.
برنامه ی برگزاری این پاویون ها در تقویم نمایشگاهی کریدور صادرات نوشته شده است. تقویم سال 1402 در ابتدای سال منتشر شد و تقویم برگزاری پاویون در سال آتی نیز ظرف چند هفته آینده منتشر می شود. این پیش آگهی از برنامه ی نمایشگاهی به شرکت ها این فرصت را می دهد تا با برنامه ریزی بهتری در نمایشگاه حاضر شوند. شرکت های حوزه مواد پیشرفته و صنایع شیمیایی نیز یکی از حوزه های پررنگ هستند که شما شرکت ها دانش بنیان می توانید از فرصت حضور در آنها برای ارائه محصولات خود به خوبی بهره ببرید.
پذیرش هیئت تجاری
پذیرش هیئت تجاری یکی دیگر از خدمات مرکز تعاملات در راستای توسعه بازار بین الملل شرکت های دانش بنیان است. این خدمت یک ویژگی خاص دارد. شرکت ها علاوه بر استفاده از خدمات کارگزاران و دریافت حمایت، خود نیز می توانند اقدام به پذیرش تاجر کنند. به این معنا که اگر شرکت شما با یک تاجر یا بازرگان ارتباط برقرار کرده و امروز نیاز است این تاجر از خط تولید شما بازدید کند، می توانید خود نسبت به دعوت و پذیرش وی در ایران اقدام کنید. طبق آیین نامه هزینه هتل و ترنسفر داخلی تا سقف 20 میلیون تومان به شما تعلق می گیرد. این حمایت پس از ثبت درخواست در سامانه کریدور صادرات بررسی و به شرکت پرداخت می شود.
حضور در مناقصات بین المللی
حضور در مناقصات و تصاحب فرصت فروش محصول در بازارهای بین المللی یکی از روش های رشد صادرات شرکت ها است. برای تسهیل انجام این امر حمایتی با همین موضوع در مرکز تعاملات تعریف شده است. نکته ای که در خدمت وجود دارد، پرداخت دلاری به شرکت هاست. درواقع این خدمت، تنها خدمتی است که حمایت آن به صورت دلاری به شرکت ها پرداخت می شود.
ارسال نمونه محصول
این خدمت که مورد استقبال شرکت هاست، تا سقف 100 میلیون توامن در سال هزینه های ارسال نمونه محصول شرکت شما را پوشش می دهد.
کهنسال در پایان صحبت های خود به این نکته اشاره کرد که خدمات کریدور صادرات، خدمات عمومی است به این معنا که به تمام شرکت ها تعلق می گیرد. البته خدمات ویزه ای برای شرکت های چهار و پنج ستاره وجود پیش بینی کردیم. (برای اطلاع از نحوه گروه بندی شرکت ها در IHTECC اینجا را بخوانید.) خدمات ویژه برای شرکت های چهار و پنج ستاره به دلیل نیازهای خاص این شرکت ها ایجاد شده است. جنس مشکلات شرکت هایی که به رده های بالا می رسند متفاوت است. مثلا شرکت های پنج ستاره برای حضور در نمایشگاه بین المللی مشکل ندارند، بلکه با چالش های رفع تعهد ارزی و کمرگ مواجه اند.
فرآیند ارزیابی شرکت های دانش بنیان صادراتی از 29 مهرماه آغاز شده و شرکت ها در روز 29 بهمن ماه که گردهمایی باشگاه برگزار می شود، از رتبه خود مطلع می شوند. شرکت های سه ستاره و کمتر از خدمات عمومی کریدور صادرات بهره مند می شوند و شرکت های چهار و پنج ستاره علاوه بر خدمات عمومی، خدمات ویژه را نیز دریافت می کنند.
مهندس قدمگاهی مدیر کل دفتر توسعه کسب و کار بین الملل
پس از خانم کهنسال برخی از شرکت ها در مورد چالش های پیش روی صادرات محصولات خود نکاتی را بیان کردند و مهندس قدمگاهی مباحث خود را اینگونه آغاز کردند:
درست است که کشور ما در شرایط تحریم به سر می برد و صادرات را مقابل دیگر رقبا سخت کرده است، اما همین امروز هم شرکت های خوبی در حال صادرات و رشد هستند. پس پیمودن این مسیر با توجه به راهکارهای موجود شدنی است.
وی در ادامه گفت: حتما برای ورود به بحث فروش، حتی فروش داخلی، یک پرسنل بازرگانی در شرکت خود داشته باشید. تسلط به ادبیات بازرگانی جهت راهنمایی شما در امور تجارت ضروری است. البته این موضوع به این معنا نیست که تمام مراحل صادرات را خودتان انجام دهید. استفاده از شرکت های واسطه و EMCها می تواند به تجارت شما کمک قابل توجهی کند. این شرکت ها به صورت تخصصی در حوزه صادرات فعالیت می کنند و روند صادرات را برای شما به خوبی تسهیل می کنند.
قدمگاهی در ادامه با اشاره به حوزه تخصصی مخاطبین این گردهمایی یعنی مواد مواد پیشرفته و محصولات مبتنی بر مواد شیمیایی، گفت: محصولات مبتنی بر مواد که تولیدات شان در صنایع مصرفی استفاده می شود، نیازی به خدمات پس از فروش ندارند و از این رو شما می توانید محصول خود را درب کارخانه به فروش برسانید. اما این نگاه حداقلی است و شما می بایست برای درآمد دلاری نقشه و پلن داشته باشید.
برای مثال شما وقتی بر سر میز مذاکره با مشتری قرار می گیرید، محصول و کیفیت آن مورد آنالیز و بررسی قرار نمی گیرد، بلکه اولین سوال مشتری از شما این است که تراکنش های مالی را چگونه انجام می دهید؟ شما باید پیش از هر چیز برای نقل و انتقالات مالی خود مسیر و راهکار داشته باشید. شرکت هایی هستند که در این خصوص به شما خدمات ارائه می دهند.
قراردادهای مسیر صادرات
موضوع دیگری که مهندس قدمگاهی راجع به آن با شرکت های حاضر در این گردهمایی صحبت کرد، قراردادهای مسیر صادرات بود. وی گفت: شما در ابتدای کار باید قرارداد محرمانگی و حفاظت از اطلاعات را منعقد کنید. اطلاعات شرکت و محصول خود را در اختیار مشتری قرار می دهید و باید مطمئن باشید که از آن سوء استفاده نخواهد شد. مثلا ممکن است شما تصمیم به تغییر قیمت برای مشتری دیگر بگیرید، از این رو قیمت فروش به مشتری اول نباید در بازار فاش شود.
پس از این قرارداد شما نیاز به یک تفاهم نامه دارید. از مشاوران حقوقی استفاده کنید و یک تمپلیت و قالب قرارداد آماده کنید. این قالب می تواند با تغییر تعداد محصول و حجم فروش شما فقط در بندهای خاص دچار تغییر شود. آماده بودن این قالب یک امر ضروری است چرا که تهیه آن زمان بر است. اگر با مشتری به نتیجه برسید و به مرحله ی امضای قرارداد برسید، نمی توانید مشتری خود را دو ماه معطل تدوین قرارداد کنید. در این صورت قطعا مشتری شما از شرکت دیگری خرید خود را انجام می دهد و شما متضرر می شوید.سرعت عمل در انجام این امور، میزان حرفه ای بودن شما را نشان می دهد.
همچنین دقت کنید که در قرارداد اصلی خود، بندهای تامین بلندمدت و انحصار در خرید را ایجاد کنید. این بند بسیار مهم است چرا که ممکن است شما قرارداد را امضا کنید و برای تامین آن خط تولید اضافه کنید، نیروی انسانی جدید استخدام کنید، هزینه های دیگری را متحمل شوید ولی در نهایت مشتری شما از دیگری خرید کند. از این رو روی تدوین قرارداد وسواس به خرج دهید و از متخصصین این امر استفاده کنید. می توانید از خدمت مشاوره کریدور صادرات برای انجام این امور استفاده کنید.
انبارداری در کشور مقصد
در حوزه ی تخصصی شما، بحث انبارداری در کشور مقصد مهم است. همیشه مقداری از محصول خود را در بازار هدف انبارداری کنید. به مقدار مکفی در کشور موردنظر خود محصول را نگهداری کنید تا در صورتی که مشتری برای خط تولید خود نیاز پیش بینی نشده ای داشت، بتوانید به راحتی محصول را در اختیار وی قرار دهید. فرآیند ارسال محصول از ایران یک فرآیند زمان گیر است پس برای این مساله از قبل برنامه ریزی کنید. این کار شما را حدود 70% در مسیر صادرات جلوتر می برد.
شریک تجاری بومی
اصلی ترین کار برای توسعه بازار پایدار در یک کشور خارجی، داشتن یک شریک تجاری بومی و لوکال است. در این صورت بسیاری از دغدغه های شما مرتغع می شود. مثلا در مورد تراکنش های مالی دیگر مشکل نخواهید داشت. همچنین می توانید با استفاده از شرکتی که با شریک بومی خود ثبت کرده اید، به صادرات به کشور ثالث روی آورید و بازار خود را گسترش دهید. دقت کنید که بهترین نوع شریک بومی یک توزیع کننده یا فعال در حوزه ی تخصصی خودتان است. برای پیدا کردن این شرکای بومی نیز می توانید از شرکت هایی که در سطح بین الملل با این ماموریت و وظیفه در حال فعالیت هستند استفاده کنید.
پرسش و پاسخ
در پایان این گردهمایی، شرکت های حاضر سوالات خود را از مسئولین پرسیدند. گردهمایی های تخصصی باشگاه شرکت های صادراتی دانش بنیانIHTECC به صورت منظم در حال انجام است. تاکنون در حوزه های تجهیزیات پزشکی، دارو، ماشین آلات و … گردهمایی هایی برگزار شده و در روزهای آتی نیز گردهمایی شرکت های فعال در حوزه IT انجام خواهد شد. جهت اطلاع از این گردهمایی ها کریدور فناوری تا بازار را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید.