برنامه بازاریابی و فروش، روش دستیابی به اهداف مالی را تعیین می کند. این برنامه یکی از ضروریات هر کسب و کار جهت پیشرفت فروش و مدیریت ریسک ها و خطرهاست و باید شامل اهداف واقع بینانه، ابزارهای درست ردیابی فروش، انتظارات از آینده و … شود.
- فرآیند برنامه بازاریابی و فروش چگونه است؟
- چرا باید برنامه بازاریابی و فروش داشته باشید؟
- چطور یک برنامه بازاریابی و فروش تدوین کنید؟
برای پاسخ به این سوالات با ما همراه شوید.
فرآیند برنامه بازاریابی و فروش چگونه است؟
به طور کلی برنامه بازایابی و فروش، سازماندهی فعالیت های حیاتی برای دستیابی به اهداف شرکت شماست که موارد زیر را در بر می گیرد:
- پیش بینی فروش
- مدیریت درخواست های خرید
- تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود
- مراحل اجرای برنامه فروش
- پیش بینی مشکلات فروش
- و…
طرح فروش در واقع استراتژی کلی فروش است که اهداف درآمدی و نحوه دستیابی به این اهداف را بیان می کند. علاوه بر این، طرح فروش شما باید نقاط دردناکی را که ممکن است تیم فروش در بزنگاه های مختلف با آن مواجه شود، نشان دهد. شاید بپرسید طرح فروش همان برنامه کسب و کار یا business plane است؟ جواب هم مثبت است هم منفی! این دو در نهایت به یک نتیجه می رسند و از این لحاظ کاملا یکسان هستند.
اما تفاوت این دو مفهوم اینجاست: تمرکز اصلی برنامه ی فروش روی بازایابی و فروش محصول و خدمت است، در حالی که بیزنس پلن نقاط کانونی متعدد و متفاوتی دارد. پرفسور مدیریت دانشگاه جورج واشنگتن James R. Bailey در این باره می گوید: “بیزنس پلن عبارت است از جایی که شرکت می خواهد به آن جا برود، و طرح فروش بخشی از چگونگی دستیابی به آن است!”
چرا باید برنامه بازاریابی و فروش داشته باشید؟
برنامه بازایابی و فروش، بخش فروش تیم شما را در مسیر خود نگه می دارد. این برنامه از شرکت شما در مقابل تکانه های بازار حفاظت می کند. این کار با تعیین جزئیات نحوه عملکرد و مقابله با چالش های مختلف انجام می شود. از آن جایی که تیم فروش محرک اصلی درآمدزایی شرکت شماست، طرح فروش یک سند فوق العاده مهم است که نباید از آن غافل شوید.
توجه کنید که شما همیشه در مسیر خود با سرعت گیرها مواجه می شوید. این طبیعت مسیر است و اگر مانعی نمی بینید حتما حرکتی هم ندارید و ساکن هستید! برای موفقیت باید مسیر را بپیمایید. برنامه بازاریابی و فروش، پیمودن این مسیر را با وجود تمام سرعت گیرها آسان می کند.
چطور یک برنامه بازاریابی و فروش تدوین کنید؟
برنامه ی فروش برای هر کسب و کار و شرکت یکتاست. به این معنا که طرح فروش باید منطبق بر نیازهای خاص شرکت باشد. هیچ طرح فروش یکسانی برای کسب و کارها وجود ندارد حتی اگر حوزه و موضوع کار یا حتی محصول یکسان تولید شود. چرا؟ چون در شبیه ترین شرایط باز هم شما منابع انسانی، مالی و استعدادهای بالقوه و بالفعل متفاوتی در شرکت خود دارید.
با اینکه این طرح منحصر به فرد است در عین حال اجزای کلیدی یکسانی برای همه دارد. این حقیقت یک فرمول تقریبی برای طرح فروش ایجاد می کند. این فرمول شامل مراحل نوشتن یک طرح بازاریابی و فروش و کاربردی کردن آن برای کسب و کار خودتان است.
مراحل تدوین برنامه بازاریابی و فروش:
برای تدوین برنامه فروش خود ابتدا باید اهداف را تعیین کنید. پس از آن به تعیین منابع مالی و انسانی بپردازید و همچنین برنامه های عملیاتی، جدول زمان بندی و تخصیص بودجه ای که در ذهن دارید را مکتوب کنید. لیستی از ترتیب انجام این امور را در ادامه بیان می کنیم:
- تعیین اهداف
- ارزیابی وضعیت فعلی بازار
- تعیین و ترسیم استراتژی فروش
- مشخص کردن منابع مالی و انسانی
- تعیین نقش افراد در تیم فروش
- آگاه کردن تمام تیم از فعالیت بخش فروش
- اماده کردن ابزارهای لازم برای بخش فروش
- تعیین نحوه پیگیری پیشرفت بخش فروش
برنامه بازاریابی و فروش مختص کسب و کار شما:
احتمالا می توانید با مراجعه به سایت های مختلف و استفاده از الگوهای از پیش نوشته شده برنامه بازاریابی و فروش تا این مرحله پیشروی کنید. هرچند تدوین این سند بسیار حساس و مهم است و بهتر است از یک کارشناس در این حوزه کمک بگیرید، ولی حتی اگر خودتان برنامه فروش را نوشتید، همین جا دست نگه دارید! برای ادامه ی کار و شخصی سازی برنامه برای کسب و کار خودتان، حتما از کارشناسان این حوزه استفاده کنید.
شاید بگویید هیچ کس غیر از خودتان نمی تواند یک طرح فروش را برای شما شخصی سازی کند! درست است اما اگر این کار را بدون مشورت با کارشناسان باتجربه انجام دهید احتمال اشتباه و انحراف از مسیر اصلی زیاد است. الگوهای از پیش آماده به شما فقط خطوط اصلی مسیر را نشان می دهند و نحوه ی ترسیم مسیر دقیق تنها با استفاده از کارشناسان خبره ممکن است.
خدمت تدوین برنامه بازاریابی و فروش در کریدور فناوری تا بازار
تمام شرکت های دانش بنیان، خلاق و نانویی در ابتدای راه نیاز به یک برنامه بازاریابی و فروش دارند. در همین راستا کریدور فناوری تا بازار یک خدمت و یک عنوان مشاوره با همین موضوع تعریف کرده است. کارگزاران کریدور در این حوزه، از افراد باتجربه هستند و سالهاست که با نظارت کریدور مشغول تدوین برنامه بازاریابی و فروش برای شرکت های متقاضی هستند. جهت ثبت درخواست خدمت بازاریابی و فروش می توانید به ترتیب زیر عمل کنید:
تمام شرکت‌های دانش بنیان، خلاق و نانویی به صورت اتوماتیک در سامانه ی توانمندسازی معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری ثبت نام شده‌اند. نام کاربری و رمز عبور برای این گروه از شرکت‌ها به صورت پیش فرض، شناسه ی ملی شرکت است. در صفحه ی ورود به پنل کاربری، با انتخاب عنوان خود از بین شرکت ها، مراکز رشد و آزمایشگاه ها، شناسه ی ملی شرکت خود را در بخش نام کاربری و کلمه عبور وارد کنید.
لازم به ذکر است فقط شرکت‌های آزاد برای ورود به سامانه نیاز به ثبت نام دارند. پس از ثبت درخواست خدمت، کارشناسان کریدور فناوری تا بازار جهت هماهنگی ارائه خدمت با شما تماس می‌گیرند. عموما این هماهنگی در کمتر از 48ساعت انجام می‌شود. از طریق لینک زیر می توانید آیین نامه ی این خدمت برای شرکت های دانش بنیان، خلاق، فناور و نانویی را دریافت کنید: