در بخش دوم گردهمایی باشگاه شرکت‌های صادراتی دانش‌بنیانIHTECC پنل انتقال تجربه با حضور آقای دکتر مجردی، آقای حسینی و آقای حسینی سمنانی برگزار شد. مشروح این پنل را در ادامه می‌خوانید.
دکتر مجردی، پژوهشگر حوزه هوش مصنوعی
دکتر مجردی پژوهشگر پژوهشکده هوش مصنوعی در پنل انتقال تجربه نکاتی را در حوزه خدمات تحقیقات بازار صادرات IT برای شرکت‌ها بیان کرد. وی گفت: در حوزه هوش مصنوعی، توجه به فرآیند صادرات محصول بسیار مهم است. ایران در تعداد مقالات از برخی کشورها جلوتر است اما در معیار FWCI که شاخصی برای میزان رجوع به مقاله از همان کشور است، وضعیت خوبی نداریم. این معیار نشان‌دهنده‌ی کار متمرکز و محصول محور است که باید در کشورمان بیشتر به آن توجه شود. رتبه‌ی پایین ایران در این معیار نشان می‌دهد که پژوهش‌های انجام‌شده کاربردی نیستند.
مجردی گفت: با بررسی اکوسیستم هوش مصنوعی در جهان، آمریکا بیشترین تعداد استارتاپ و سرمایه‌گذاری را دارد و چین رتبه‌ی دوم سرمایه‌گذاری را تصاحب کرده است. هرچند چین تعداد استارتاپ های کمتری دارد و روی شرکت‌های کمتری سرمایه‌گذاری کرده است، توانسته تاکنون رقیب استراتژیک آمریکا در حوزه IT باشد.
مجردی با اشاره به کار مطالعاتی که روی مقالات هوش مصنوعی انجام داده‌اند، گفت: مقالات موجود در این حوزه را به زیر حوزه‌های مختلف تقسیم کردیم و نتایج نشان داد که 25% منابع در حوزه ICT و حمل نقل هوشمند صرف شده است. همچنین دیگر مطالعات و تحقیقات ما نشان داد که علاوه بر تمرکز بر تخصص، می‌بایست نیاز منطقه نیز شناسایی شود.
تجربه حضور در بازار عراق و ترکیه
مجردی گفت: برای مثال ما کشور عراق و ترکیه را برای یک محصول هدف‌گیری کردیم. درنهایت با توجه به مطالعه بازار انجام‌شده، توانستیم صادرات خوبی به این دو کشور داشته باشیم. در سال 97 حدود 140 میلیارد تومان صادرات به ترکیه و عراق داشتیم. لازم به ذکر است که بازار محصول مذکور حدود 2.1 تریلیون دلار است که سبب ایجاد 800 هزار شغل خواهد شد.
یکی دیگر از نکاتی که دکتر مجردی در پنل انتقال تجربه به آن اشاره کرد، عدم ورود به حوزه‌های غیرتخصصی است. وی گفت: تجربه‌ی شکست در حوزه‌هایی که نسبت به آن مسلط نبودیم و تخصص نداشتیم، به ما عدم ورود به حوزه‌های غیرتخصصی را آموخت. در کنار این موضوع می‌بایست تجربیات موفق را تکرار کرد و برای کسب موفقیت‌های بعدی در همان حوزه‌ها تلاش کرد.
مجردی سپس به اهمیت توجه به منابع انسانی در حوزه هوش مصنوعی اشاره کرد و گفت: این حوزه بسیار فرد محور است و باید به منابع انسانی به‌خوبی دقت کنید. همچنین مدل‌های مختلف برای درصد سهم نیروی انسانی از شرکت و فرآیندهای نفع آن‌ها در معاملات را باید به‌خوبی بررسی کنید.
آقای حسینی، شرکت نرم‌افزاری امن پرداز
در ادامه‌ی پنل انتقال تجربه، آقای حسینی از شرکت نرم‌افزاری امن پرداز تجربیات خود را با شرکت‌های حاضر در گردهمایی به اشتراک گذاشت. وی گفت: شرکت نرم‌افزاری امن پرداز، در سال 1383 راه‌اندازی شد و در مرکز رشد دانشگاه شهید بهشتی مستقر شد.
حسینی گفت: سال 2000 دو حمله به شبکه دانشگاه شد و چون من کارمند دانشگاه بودم، متوجه شدم که راه‌حل‌های موجود قابلیت مقابله با این حملات را ندارد. ازآنجا جرقه تأسیس این شرکت در ذهنم زده شد و امروز با همان ایده یک شرکت با 214 نفر نیروی انسانی داریم. شرکت امن پرداز یکی از شرکت‌های چهار ستاره باشگاه شرکت‌های صادراتی IHTECC است. همچنین شرکت ما در رتبه‌بندی جدید دولت، یک شرکت‌های فناور محسوب می‌شود.
حسینی در ادامه افزود: صادراتی شدن یک فرآیند است و در طول زمان با انجام اقداماتی، اتفاق می‌افتد. حمایت‌ها در این فرآیند نیز باید با توجه به نیازهای مختلف شرکت‌ها باشد. گاهی شرکتی که توان صادرات ندارد در نمایشگاه بین‌المللی حاضر می‌شود که عملاً نفعی برایش ندارد. مسئله‌ی رقابت در کیفیت و پشتیبانی محصول، مواردی هستند که در تداوم صادرات نقش اساسی دارند. ساخت یک محصول نسبت به نگهداری آن ارزش پایین‌تری دارد. به‌روز نگه‌داشتن ویژگی‌های محصول می‌تواند اثر بزرگی روی رقابت‌پذیری و درنتیجه فروش آن داشته باشد. نکته‌ی دیگر مربوط به حفظ نیروی انسانی توانمند است و اگر تمام موارد به‌خوبی مدیریت شوند، چرخه‌ی صادرات به‌درستی عمل می‌کند.
در ادامه حسینی در پنل انتقال تجربه IHTECC بر ساختار پشتیبانی شرکت‌ها تأکید کرد. وی گفت: ساختار پشتیبانی در صادرات محصولات مهم است اما در محصولات نرم‌افزاری این شاخص از اهمیت بیشتری برخوردار است. همچنین شرکت‌ها باید به مدل توسعه بازار داخلی و خارجی خود دقت کنند. گاهی ممکن است شرکتی در بازار خارجی به بن‌بست بخورد اما در بازار داخلی موفق شود.
تجربه حضور در بازار ونزوئلا
حسینی در مورد صادرات محصولات خود گفت: ما طی سفری که به ونزوئلا داشتیم، مذاکراتی برای یکی از محصولات شرکت انجام دادیم، 1200 نسخه از این محصول را تست و تائید کردیم و تا امضای قرارداد پیش رفتیم. اما در همین برهه زمانی تحریم‌های آمریکا برای ونزوئلا شکسته شد و درنهایت قرارداد برای شرکت ما امضا نشد. شرکت‌ها توجه داشته باشند که در انجام مراحل صادرات سرعت عمل خوبی داشته باشند چراکه ممکن است تغییر و تحولات جهانی در یک‌لحظه شرایط را تغییر دهد و مذاکرات بدون هیچ نتیجه‌ای برای شرکت، به اتمام برسد.
حسینی با اشاره به اهمیت شناسایی بازار هدف توسط شرکت‌ها گفت: علاوه بر شناخت بازار هدف، یک درجه ریسک سرمایه‌گذاری برای شرکت خود ایجاد کنید. شرکت‌هایی که به کشورمان صادرات دارند را بررسی کنید و میزان بلوغ آن‌ها در صادرات را بسنجید. شرکت‌های ایرانی نیز برای ورود به بازار جهانی می‌بایست سطح خود را ارتقا دهند.
تجربه حضور در بازار سوریه
یکی دیگر از کشورهایی که حسینی به بازار آن ورود کرده است، کشور سوریه است. حسینی دراین‌باره گفت: 60% بازار یک محصول خاص در کشور سوریه در اختیار ماست. بانک مرکزی سوریه درخواست 1000 نسخه از یک محصول را از شرکت امن پرداز داشت که ما ابتدا مخالفت کردیم و 100 نسخه از محصول را در اختیارشان گذاشتیم. پس از مدتی متوجه شدیم که سیستم‌های بانک مرکزی سوریه ویروس دارد. پس از حل این مشکل جلسه‌ای با مسئولان این بانک داشتیم، که طی آن مسئولین این بانک گفتند نمی‌توانند با دلار معامله کنند. این موضوع را در هیئت‌مدیره امن پرداز مطرح کردیم و تصمیم بر آن شد که با واحد پول سوریه معامله را انجام دهیم. این موضوع سبب رشد 60% فروش برای امن پرداز شد.
حسینی در ادامه در پنل انتقال تجربه باشگاه شرکت‌های صادراتی دانش‌بنیان گفت: برای صادرات باید شرکت به بلوغ کافی برسد. تمام پارامترهای مؤثر در تولید و صادرات باید به‌خوبی بررسی شوند. مثلاً در صادرات به ترکیه ما هشت سال در این بازار کارکردیم و موقع که شروع به رشد در این بازار نمودیم دولت این کشور اعلام نمود که نمی‌توانید در این بازار فعالیت داشته باشید. پیش از ایجاد مشکل و مواجهه با چالش‌ها، آن‌ها را پیش‌بینی کنید و راه برون‌رفت از آن‌ها را برای شرکت تعریف کنید.
آقای حسینی سمنانی، مدیرعامل شرکت اکسیرکاوان
آقای حسینی سمنانی، تحلیلگر هوش مصنوعی و مدیرعامل شرکت اکسیرکاوان سومین مهمان پنل انتقال تجربه IHTECC در پارک علم و فناوری خراسان رضوی بود. شرکت اکسیرکاوان هم‌اکنون با 160 نیرو در حال فعالیت است. حسینی سمنانی گفت: حدود 19 سال است که با پارک در حوزه‌های مختلف همکاری داشته‌ایم.
حسینی سمنانی صحبت‌های خود را بااهمیت نقطه‌ی شروع در فرآیند توسعه محصول آغاز کرد. وی گفت: نقطه‌ی شروع در فرآیند توسعه محصول بسیار مهم است. صادرات در کنار چالش‌های بی‌شمار به خاطر تفاوت‌های ارزش پول کشورها جذابیت‌های زیادی نیز برای شرکت‌ها دارد. توجه کنید که فرآیند صادرات نمی‌تواند برای شرکت برون‌سپاری شود و شرکت باید با تیم فنی و نیروی انسانی و بقیه امکاناتی که در اختیار دارد، مسیر صادراتی را طی کند.
حسینی سمنانی سپس به ارزش تحقیق و توسعه در صادرات اشاره کرد و گفت: فرآیندهای صادراتی باید به‌خوبی موردبررسی و مطالعه قرار بگیرد. صادرات را به‌عنوان یک فرآیند در نظر بگیرید و یک‌شبه به دنبال مفهومی به نام صادرات نباشید. نکته دیگر در صادرات این است که باید روی یک حوزه خاص متمرکز شوید و آمادگی صادراتی شرکت خود را در همان حوزه تقویت کنید.حسینی سمنانی در پایان گفت: نیازسنجی بازار هدف و تحلیل رقبا را باید دقیق انجام دهید. دغدغه‌های مشتریان را به‌خوبی بررسی کنید و با اطلاعات کافی وارد بازار جدید شوید.
پنل انتقال تجربه بخش دوم گردهمایی باشگاه شرکت‌های صادراتی دانش‌بنیان بود که در خراسان رضوی برگزار شد. برای اطلاع از بخش اول این گردهمایی که با حضور مسئولان صادرات دانش‌بنیان برگزار شد، اینجا را بخوانید.
