چارچوب‌های تحلیلی چرخه شکل‌گیری، راه‌اندازی و رشد استارت‌آپ

تاریخ : 1396/02/17

تعداد بازدید : 198

0 امتیاز از 0 رای

در طول سال‌های اخیر، شاهد ظهور چارچوب‌ها و نظریه‌های متعددی در حوزه چرخه شکل‌گیری و رشد استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا بودیم، که همگی قصد دارند مدیران و بنیان‌گذاران این کسب‌وکارها را در پیدا کردن بازارهای تجاری، مشتری‌یابی و جذب درآمد یاری نمایند. هر کدام از این نظریه‌ها...

چارچوب‌های تحلیلی چرخه شکل‌گیری، راه‌اندازی و رشد استارت‌آپ

 چطور کسب وکارتان را به صورت اصولی راه‌اندازی کنید و آن را توسعه دهید؟

 filereader.php?p1=main_372d78e8281c96487


در طول سال‌های اخیر، شاهد ظهور چارچوب‌ها و نظریه‌های متعددی در حوزه چرخه شکل‌گیری و رشد استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا بودیم، که همگی قصد دارند مدیران و بنیان‌گذاران این کسب‌وکارها را در پیدا کردن بازارهای تجاری، مشتری‌یابی و جذب درآمد یاری نمایند. هر کدام از این نظریه‌ها و چارچوب‌ها دیدگاه‌های متفاوتی را از چگونگی شکل‌گیری و توسعه‌ی یک کسب‌وکار پیش‌روی ما قرار می‌دهد و هر یک مجموعه‌ای از معیارها و مقیاس‌های مورد توجه را ارائه می‌دهد. با ما همراه باشید تا در این مقاله ضمن بررسی 4 نظریه از مطرح‌ترین نظریه‌پردازان حوزه کسب‌وکارهای نوپا و ترکیب معیارها و شاخص‌های هر یک از آنها در قالب یک چارچوب جامع، چرخه کامل راه‌اندازی و توسعه یک استارت‌ آپ را برای شما به تصویر بکشیم.




1. مقیاس دیو مک‌کلور  (Dave McClure) 


این مقیاس که توسط یک سرمایه‌دار ماجراجو به نام دیو مک‌کلور ابداع شد-  مخفف حروف اول پنج عنصر متفاوت از ساخت یک کسب‌وکار موفق است. مک‌کلور نیازهای معیارهای یک استارت‌ آپ را در پنج مقوله اکتساب، فعال‌سازی، نگهداری، درآمد (بازده) و مراجعه طبقه‌بندی می‌کند. (AARRR)

تصویر زیر تفسیر ما از مدل او و توصیف مراحل پنج‌گانه مذکور از طریق استخراج ارزش‌های کاربران، مشتریان و یا بازدیدکنندگان در مسیر پیشرفت را نشان می‌دهد. 



filereader.php?p1=main_d0e0292b5d1a4a7eb

ـ جذب
  • کاربران چگونه از وجود شما آگاه می‌شوند؟
  • بهینه‌سازی موتور جستجو، ایمیل، روابط عمومی، کمپین‌ها، وبلاگ و....

ـ فعال‌سازی
  • آیا کاربران جذب شده به عضویت وب‌سایت شما درمی‌آیند و از خدمات آن استفاده می‌کنند؟
  • امکانات، طراحی، لحن بیان، جبران خدمات، پاداش و...

ـ بازگشت و استفاده مجدد
  • آیا کاربرانی که تنها یک بار از وب‌سایت شما بازدید کنند به تعامل با شما تشویق می‌شوند؟
  • اعلان‌ها، هشدارها، یادآوری‌ها، ایمیل‌ها، به‌روزرسانی و.

ـ درآمد
  • آیا شما از فعالیت‌های کابران درآمدزایی می‌کنید؟
  • نرخ تبدیل، کلیک‌ها، اشتراک، تحلیل‌ها و...

ـ پیشنهاد و توصیه به دیگران
  • آیا کاربران به پیشبرد فروش شما می‌پردازند؟
  • ایمیل، کمپین‌ها، لایک‌ها و...

این پنج عنصر لزوما نیاز به پیروی از دستور خاصی ندارند. – برای مثال ممکن است کاربران قبل از پرداختن پول، به سایر رقبا نیز مراجعه کنند و یا قبل از ثبت‌نام، چندین بار به سایت سر بزنند- اما این فهرست یک ساختار خوب برای اندیشیدن به این موضوع است که: یک کسب‌وکار چگونه نیاز به رشد و توسعه خواهد داشت؟ (به جدول زیر نگاهی بیاندازید)


مقیاس دیو مک‌کلور و آنچه در مسیرتان باید پی بگیرید

عنصرکارکردمعیارهای مربوط
جذبتولید توجه از طریق ابزار متفاوت اصلی و فرعیعبور و مرور، اشاره، هزینه هر کلیک، نتایج جستجو، هزینه جذب، نرخ باز
(open rate)
فعال‌سازیهل دادن نتایج به سمت انفجار – از طریق تبدیل کردن بازدیدکنندگان به کاربران و کسانی که به نوعی ثبت نام کرده‌اندنام‌نویسی، ثبت‌نام در سایت، تکمیل فرآیندهای آشناسازی، استفاده از خدمات برای حداقل یکبار، اشتراک
بازگشت و استفاده مجددمتقاعد کردن کاربران برای بازگشت دوباره و چندباره، به نمایش گذاشتن رفتار نگهدارندهتعامل، زمانی که از آخرین بازدید گذشته است، استفاده فعال روزانه و یا ماهیانه، ریزش مشتری
درآمدنتایج کسب‌وکار (که با توجه به نوع کسب‌وکار شما متفاوت خواهد بود: خریداری، کلیک آگهی، تولید محتوا، اشتراک و ...)ارزش طول عمر مشتری، نرخ تغییر، ظرفیت سبد خرید، درآمد از طریق کلیک
پیشنهاد و توصیه به دیگرانــــــــــــــــــــارسال دعوت‌نامه، ضریب فراگیر شدن، چرخه زمانی فراگیری دعوتنامه





2. موتورهای رشد اریک ریز  (Eric Ries) 


در کتاب استارت‌ آپ ناب (Lean Startup)، اریک ریز درباره سه موتور محرک برای یک استارت‌آپ صحبت می‌کند. هر کدام از آنها به یک کلید شاخص عملکردی (KPIs) متصل می‌شوند. 


  • موتور محرک نگهدارنده

تمرکز موتور نگهدارنده، در بازگرداندن کاربران و ادامه دادن به استفاده از محصول شما جلب می‌شود. اگر کاربران شما وفادار نباشند، در نتیجه میزان ریزش و از دست دادن مشتریان بالا خواهد رفت پس شما موفق به ایجاد تعامل و درگیر کردن کاربران خود نخواهید شد. نرخ Engagement یا تعامل مشتاقانه کاربران یکی از بهترین پیشگوهای موفقیت است. یکی از شاخص‌های اساسی ایجاد چسبندگی، حفظ و نگهداری مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان وفادار است. نرخ ریزش مشتری و نرخ تکرار فروش و استفاده از محصول، معیارهای مهم دیگر این مسیر می‌باشد. حفظ مشتری در بلندمدت، تنها از طریق ارزش‌هایی که مشتریان با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن رسیده‌اند، بوجود می‌آید. بازگشت مشتری و استفاده مجدد از محصولات و خدمات شما، فقط در راستای نگه‌داشت مشتری اهمیت ندارد بلکه در میزان فروش و شکل‌گیری هویت برند شما نیز صادق است. به همین دلیل شما باید به معیارها و داده‌هایی همچون زمان آخرین رجوع مشتری توجه کنید. اگر برای بازگرداندن و سر زدن دوباره مشتری از روش‌هایی همچون ارسال ایمیل اطلاعیه یا بروزرسانی استفاده می‌کنید، بدانید که بررسی نرخ باز شدن ایمیل و نرخ کلیک بر لینک‌ های ارسالی شما نیز از اهمیت بسزایی برخوردار خواهد بود. 


  • موتور محرک فراگیری
انتشار ویروسی بسیار سریع و جذاب است چرا که در این روش، تعداد کاربرانی که از طریق هر کاربر به مجموعه شما اضافه می‌شوند را مورد بررسی قرار می‌دهد. "ضریب ویروسی" عنوانی است که برای انتشار سریع عنوان می‌شود چرا که تعداد کاربران در هر چرخه انتشار ویروسی، بصورت تصاعدی بالا خواهد رفت و هر کاربر که اضافه شود، به نوبه خود کاربرهای دیگری را اضافه می‌کند. اگرچه ضریب ویروسی با بالا رفتن تعداد کاربران، بیشتر می‌شود، اما باید نرخ ریزش مشتری و از دست دادن آنها را نیز در نظر گرفت. اندازه‌گیری ضریب ویروسی کافی نیست بلکه باید اقداماتی که چرخه را شکل می‌دهند، نیز بررسی شوند. شاخصه‌های دیگری نیز وجود دارند که نقش مهمی را ایفا می‌کنند از جمله سرعت یک کاربر در وارد کردن کاربر جدید که "زمان چرخه انتشار ویروسی" نامیده می‌شود و روش و چگونگی انتشار. 

  • موتور محرک پرداخت
سومین موتور محرک رشد و توسعه یک کسب‌وکار، محرک پرداخت نام دارد. شما بایستی قبل از دانستن اینکه محصولاتتان به اندازه کافی نگهدارنده و یا فراگیرشونده هستند، بایستی محرک پرداخت را راه‌اندازی کنید. نمونه‌های موفق  یک محصول سرگرمی با رشد شهاب‌سنگی (رشد سریع و خیره‌کننده‌ای دارد) اینطور است که ابتدا بر روی مرحله نگهداشت مخاطب تمرکز می‌کند، سپس روی فراگیر کردن یا به اصطلاح تکثیر ویروسی بازی (دعوت دوستانتان به بازی) و در نهایت پرداخت (بازیکنان نسخه ارتقاء یافته بازی را می‌خرند). در برخی مواقع، پرداختن هزینه، معیار نهایی برای شناخت یک مدل کسب‌وکار پایدار است. اگر پول بیشتری از مشتریان بدست بیاورید، جذب آنها برایتان هزینه بیشتری خواهد داشت. درآمد تنها زمانی زمینه رشد را فراهم می‌آورد که شما بخشی از آن را به مرحله جذب مخاطب بازگردانید. بعد از آن شما یک موتور محرک خواهید داشت که می‌توانید آن را برای رشد کسب‌وکار در هر زمان راه‌اندازی کنید. دو بازوی محرک این موتور، میزان طول عمر مشتری (CLV) و هزینه جذب مشتری (CAC) می‌باشند. با کسب درآمد بیشتر از مشتری، پرداخت هزینه جذب مشتریان بعدی هم تضمین می‌شود. اما معادله موفقیت به همین سادگی هم نیست. شما هنوز هم لازم است در مورد جریان نقدی و نرخ رشد، که وابسته به طول زمان خرید کالا تا پرداخت هزینه توسط مشتری است، کمی نگران باشید و این زمان یعنی چقدر طول می‌کشد تا خرید یک مشتری هزینه جذب مشتری دیگر را جبران کند. 


3. بوم مدل کسب‌وکار اش موریا  (Ash Maurya) 

برخلاف یک مدل کسب‌وکار با نقشه سنتی، بر اساس رویکرد "اش موریا" در بوم مدل کسب‌وکار ، شما باید مداوم در فکر بروزرسانی باشید. هنگامی که شما بوم مدل کسب‌وکار خود را پر می‌کنید در واقع شروع می‌کنید به کسب تجربه‌ در راستای آزمون و خطای فرضیات مختلف تا معتبر یا باطل بودن آن فرضیات را بسنجید.  معیارهای فردی ممکن است به نوع خود، وابسته به نوع کسب‌وکار شما تغییر کند اما دستورالعمل‌های ارزشمند ثابت خواهد بود. 


بوم ناب و برخی معیارهای آن
مراحل بوم ناببرخی از معیارهای برای سنجش اثربخشی هر بخش از بوم ناب
مسئلهتعداد پاسخ‌دهندگانی که این نیاز دارند یا به این نیاز خود آگاه هستند.
راه‌حلپذیرندگان اولیه MVP، نرخ تعامل، نرخ رویگردانی، ویژگی‌هایی پرکاربرد/ کم‌کاربرد دارند، تعداد افرادی که حاضر به پرداخت خواهند بود.
پیشنهاد بهای منحصربه‌فردامتیاز بازخورها، رتبه‌بندی مستقل، تجزیه و تحلیل احساسات، توصیف بیان مشتری، بررسی‌، پژوهش، تجزیه و تحلیل رقابتی.
بخش‌بندی مشتریپیدا کردن گروه مشتریان مورد انتظار تا چه حد آسان خواهد بود، بخش‌بندی کلیدواژه‌های منحصربه فرد، حجم ترافیک برای یک منبع خاص
کانال‌هاتعداد مشتری موجود و بالقوه به ازای هر کانال، چرخه و ضریب تکثیر ویروسی، نمره کسب شده از ترویج‌کنندگان، نرخ باز کردن لینک‌ها، حاشیه‌های وابسته، نرخ کلیک‌ها، رتبه پیج، میزان دستیابی به پیام
مزیت ناعادلانهدرک پاسخ‌دهنگان از ارزش پیشنهادی، ثبت پتنت، ارزش ویژه برند، موانع ورود، تعداد افراد تازه‌وارد جدید، انحصارطلبی در روابط
جریان‌های درآمدارزش طول عمر مشتری، متوسط درآمد از هر کاربر، نرخ تبدیل، اندازه سبد خرید، نرخ کلیک
ساختار هزینههزینه‌های ثابت، هزینه جذب مشتری، هزینه سرویس‌دهی به مشتریان جدید، هزینه‌های پشتیبانی، هزینه کلیدواژه‌ها



4. هرم رشد استارت‌اپ شون الیس  (Sean Ellis) 

شون الیس یک کارآفرین و بازاریاب شناخته‌شده است. او مبدع اصطلاح "رشد هکر" است و با تعداد زیادی استارت‌آپ با رشد شهاب‌سنگی درگیر بوده است از جمله Dropbox ، Xobni، و IPO. هرم رشد استارت‌آپ الیس (تصویر زیر) بر روی این موضوع تاکید دارد که بعد از بدست آوردن محصول یا بازار متناسب چه کاری باید انجام دهید؟ 

filereader.php?p1=main_97472e1589888139a




رشد مقیاس‌پذیر: به این معنی است که توسعه محصول، بازار و یا کانال‌های فروش خود را دنبال کنید.

افزایش احتمال موفقیت: یعنی مزیت مطلق خود را از دیدگاه مشتریان بیازمایید و آن را رشد دهید.

تناسب محصول / بازار: تصمیم بگیرید چه چیزی را به چه کسی می‌خواهید بفروشید.
سؤال قطعی این موضوع البته این است که چطور می‌خواهید بدانید بعد از بدست آوردن محصول/ بازار چه خواهید کرد؟ شان یک نظرسنجی ساده تعبیه کرده است که شما می‌توانید آنرا برای مشتریان موجود ارسال کنید تا بتوانید تعیین کنید که: آیا آماده رشد و توسعه کسب‌وکارتان هستید یا خیر؟ مهم‌ترین سوال موجود در نظرسنجی که شما از مخاطبانتان می‌توانید بپرسید این است که: "چه احساسی خواهید داشت اگر نتوانید زمان زیادی از این محصول یا سرویس، استفاده کنید؟" بر اساس تجربه الیس شان اگر بیشتر از 40 درصد افراد بگویند که بخاطر از دست دادن این محصول/ سرویس دچار ناامیدی و سردرگمی می‌شوند، شما یک فرصت پیدا کرده‌اید و بدانید که زمان رشد شما فرارسیده است. 


جمع‌بندی چارچوب‌ها، مراحل و ورودی‌ها در قالب یک مدل جامع

با بررسی این چارچوب‌ها، ما نیازمند به یک مدل هستیم که مراحل راه‌ اندازی یک استارت‌ آپ را به ما نشان دهد و آنچه معیارهای ورودی باید انجام دهند این است که زمان حرکت به مرحله بعدی را مشخص کنند. پنج مرحله اصلی که شناسایی شد: همدلی، نگهداشت، فراگیرشدن، درآمد و مقیاس‌های ارزیابی می‌باشد. این نظریه‌پردازان معتقدند بیشتر استارت‌آپ‌ها حول این پنج مرحله پیش می‌روند و به منظور رسیدن به مرحله بعدی، نیازمند دستیابی به پاسخ نیازهای هر مرحله هستند. در تصویر زیر از چپ به راست مراحل و ورودی‌های تجزیه و تحلیل ناب و چگونگی تشابه و ارتباط با چارچوب‌های معرفی شده را نشان می‌دهد.



filereader.php?p1=main_786a7dbc912ea25ca



در نهایت این مدل جدید که به نام مراحل تحلیل ناب ، که با استفاده از بهترین نکات موجود در تمام چارچوب‌ها و مقیاس‌های موجود طراحی شده است و تکیه و تاکید خود را بر معیارها قرار داده است. در این مدل، پنج مرحله مجزا برای شروع و رشد یک استارت‌آپ شناسانده می‌شود. بنابراین مدل مراحل تحلیل ناب، یک چارچوب نسبتا ساده برای درک فرآیند استارت‌آپ ارائه می‌دهد. ما می‌دانیم که این مدل ممکن است بزرگتر از حد خود جلوه کند و شما بخواهید که هنوز با چارچوب‌های دیگر پیش بروید اما بدانید که چیز زیادی برای درک و دریافت وجود دارد. این همان دلیلی است که باعث می‌شود شما همه اینها را کنار بگذارید و بر روی یک معیار متمرکز شوید. 
نظر شما